Marketing di ricerca locale B2B: una guida alle opportunità nascoste

Se hai un’attività commerciale locale ti stai perdendo una serie di opportunità B2B.

I marchi B2B si qualificano anche per il SEO locale.

Se dico “B2B” e pensi “tech”, allora stai avendo lo stesso problema che ho avuto io mentre stavo cercando informazioni affidabili sul marketing di ricerca locale per i modelli business-to-business.

Mentre è vero che le grandi  società internazionali SaaS come Moz, MailChimp e Hootsuite sono aziende che vendono ad altre aziende, le loro transazioni sono principalmente digitali.

Queste possono essere i tipi di aziende che fatturano meglio dalle liste B2B, ma oggi esploriamo un altro ambito in cui un’azienda fisica può essere commercializzata sia a livello locale che come servizio B2B.

Determina la tua idoneità, trova le opportunità B2B, identifica i suggerimenti specifici per il tuo modello di business, analizza un’email di contatto, esplora i tuoi contenuti con una lista di controllo e trova un vantaggio per te nell’articolo di oggi.

Scopri come Google ti vede

Per prima cosa devi determinare se Google considera il tuo marchio un’azienda locale, per farlo rispondi a queste due domande:

• L’azienda che sto commercializzando ha una sede fisica accessibile al pubblico? Questo non può essere una casella postale o un ufficio virtuale. Deve essere un indirizzo del mondo reale.
• Il business che sto commercializzando interagisce faccia a faccia con i miei clienti?

Se hai risposto “sì” a entrambe le domande, continua, perché hai appena seguito le linee guida commerciali locali di Google.

Analizza la tua opportunità B2B

Successivamente, determina se c’è un componente della tua attività che già serve o potrebbe essere creato per servire altre aziende.

Non sei del tutto sicuro? Diamo un’occhiata alle categorie di Google:

Categorie Google

Delle 2.395 categorie di Google My Business elencate qui, ci sono almeno 1.270 categorie applicabili alle aziende B2B.

Queste includono aziende che sono per loro natura B2B (grossisti, fornitori) e aziende che sono B2C ma potrebbero avere un’offerta B2B (ristoranti, siti di eventi etc).

In altre parole, più della metà delle categorie di Google segnalano alle aziende B2B-friendly che il marketing locale è un’opportunità.

Esaminiamo alcuni importanti gruppi di categorie e vediamo come potrebbero essere messi a punto per soddisfare le esigenze dei dirigenti anziché solo i bisogni dei consumatori:

Le aziende alimentari (ristoranti, bar, food truck, catering, ecc.) Possono creare relazioni con i datori di lavoro nelle vicinanze offrendo specialità per il pranzo di lavoro, consegne, catering aziendale, sale per banchetti e servizi B2B correlati. Questo può funzionare particolarmente bene per i ristoranti situati in grandi aree commerciali, ma quasi tutte le attività legate al cibo potrebbero creare un’offerta aziendale che incentivi la fidelizzazione.

Le principali attrazioni (musei, divertimenti, centri culturali, centri sportivi, ecc.) Possono creare pacchetti aziendali per i datori di lavoro locali che cercano divertenti attività di gruppo. Le marche che cercano di ridurre i pregiudizi impliciti possono essere particolarmente interessate a interagire con gruppi ed eventi culturali.

I servizi professionali (immobiliare, finanziario, stampa, consulenza, tecnologia, ecc.) Possono essere adattati alle esigenze aziendali e individuali. Un agente immobiliare può vendere proprietà commerciali. Un negozio di riparazione di computer può servire gli uffici.

I servizi personali (consulenza, benessere, fitness, formazione professionale, ecc.) Possono diventare servizi aziendali quando i datori di lavoro portano esperti esterni per migliorare il morale, l’istruzione o il benessere dell’azienda.

I servizi domestici (pulizia dei tappeti, paesaggistica, idraulica, appalto, sicurezza, ecc.) Possono diventare servizi commerciali offerti ad altre imprese. Gli edifici per uffici hanno bisogno di design, ristrutturazione e costruzione e molti hanno salotti, cucine, servizi igienici e terreni che necessitano di servizi di pulizia. Anche molti rivenditori hanno bisogno di questi servizi.

Gli intrattenitori (comici, musicisti, DJ, compagnie di spettacolo, ecc.) Possono andare oltre gli eventi privati ​​ e raggiungere  quelli aziendali con offerte speciali. Molte marche hanno giorni in cui i bambini, i familiari e persino gli animali domestici sono benvenuti sul posto di lavoro e sono previste attività speciali.

Dettaglianti (abbigliamento, articoli da regalo, attrezzature, mobili, ecc.) Possono trovare numerosi modi per fornire alle aziende attrezzature, articoli di vestiario, elettronica, arredamento, cesti regalo, uniformi e altre utility. Ad esempio, un negozio di cucina potrebbe vendere la colazione in un B & B, o un negozio di elettronica potrebbe offrire prezzi speciali per l’acquisto di nuovi computer per un ufficio.

I servizi di trasporto e di viaggio (vendita auto e manutenzione, noleggio auto, agenzie di viaggio, guide turistiche ecc.) Possono creare pacchetti speciali per le imprese. Un rivenditore di auto potrebbe vendere una flotta di veicoli a un servizio di consegna di cibo, o un garage potrebbe offrire prezzi speciali per il mantenimento di camion. Un’agenzia di viaggi potrebbe gestire viaggi di lavoro.

Come potete vedere, le possibilità sono sostanziali, e questo è tutto, a parte le aziende che sono i classici modelli B2B, come produttori, fornitori e grossisti che hanno anche locali fisici e si incontrano faccia a faccia con i loro clienti.

Verifica se ti sei perso un’opportunità lucrativa esaminando il seguente foglio di lavoro di ogni categoria di Google My Business che potrei scoprire sia per il B2B diretto che per creare un’offerta B2B:

Il business che sto commercializzando si qualifica. Qual è il prossimo step?

Scopri a quale di questi due gruppi appartieni:

1. o un’azienda B2B che non ha fatto SEO locale
2. o un’azienda locale che non ha ancora creato un’offerta B2B.

Quindi segui il set di suggerimenti di base specifici per il tuo scenario.

Se stai pubblicizzando una società B2B che non ha fatto SEO locale: sappi che l’obiettivo del SEO locale è quello di renderti il ​​più visibile possibile online a qualsiasi vicino che stia cercando ciò che offri, in modo da poter avere più transazioni possibili.

Leggi le Linee guida per rappresentare la tua attività su Google, per essere sicuro al 100% che la tua attività sia idonea e per familiarizzare con le regole di Google.

Google è il player dominante nella ricerca locale

Assicurati che il nome, l’indirizzo e il numero di telefono siano completi e accurati, siano inclusi nel piè di pagina del tuo sito web e nella pagina Contattaci.

Se disponi di più sedi, crea una pagina unica sul tuo sito Web per ogni località, completa di tutte le informazioni di contatto e del testo utile per i visitatori del sito.

Rendi ognuna di queste pagine il più unica e persuasiva possibile.

1. Assicurati che il contenuto del tuo sito web descriva dettagliatamente i tuoi prodotti e servizi e faccia offerte interessanti sul valore della tua scelta.
2. Assicurati che il tuo sito web sia responsivo per gli utenti mobili. Se non sei sicuro, esegui un test utilizzando il test gratuito per cellulari di Google.
3. Crea un profilo di Google My Business per la tua attività commerciale se non ne possiedi già uno in modo da poter lavorare per classificarti correttamente nei risultati locali di Google.
4. Se disponi di un profilo, assicurati che sia accurato, conforme alle linee guida e completamente compilato. Questa guida di MOZ ai fogli illustrativi spiega tutti i componenti comuni che possono essere visualizzati nel tuo profilo aziendale di Google quando le persone cercano la tua attività per nome.
5. Fai un controllo gratuito dello stato delle altre principali schede di attività commerciali locali, ti lascio il link interessante di Moz Check Listing. Correggi gli errori e duplica gli elenchi manualmente, oppure per risparimiare tempo, affidati a Mydigitalcoach.
6. Chiedi, monitora e rispondi a tutte le tue recensioni di Google per migliorare la soddisfazione del cliente e creare una reputazione solida e redditizia. Leggi le linee guida di qualsiasi altra piattaforma (come Yelp o TripAdvisor) per sapere cosa è permesso in termini di gestione delle recensioni.
7. Costruisci relazioni reali all’interno della comunità che servi ed esplora le opportunità per guadagnare link pertinenti al tuo sito web.
8. Collegamenti forti e sensibili possono aiutarti ad aumentare sia il tuo posizionamento nei motori di ricerca organici che in quelli locali.
9. Unisciti alle organizzazioni imprenditoriali locali e diventa un sostenitore della comunità.
10. Sii il più accessibile possibile tramite i social media, condividendo post con la comunità online nei luoghi in cui socializzano di solito.
11. Enfatizza la comunicazione piuttosto che vendere in ambiente social.

Se stai pubblicizzando un’attività commerciale locale che non ha ancora creato un’offerta B2B:

1. Cerca tra il tuo vicinato e la tua comunità per determinare quali tipi di attività commerciali sono presenti intorno a te. Se non sei sicuro, contatta la locale Camera di commercio o un’associazione di imprese locali.
2. Documenta la tua ricerca. Crea un foglio di lavoro con una colonna per sapere perché ritieni che un’attività specifica possa essere adeguata al tuo servizio e un’altra colonna per le informazioni di contatto.
3. Vedi se riesci a trovare le informazioni di contatto diretto per il team Risorse umane o Persone. Telefona all’azienda, se necessario, per acquisire queste informazioni.

Ora, sulla base di ciò che hai imparato, fai un brainstorming di un’offerta che potrebbe essere attraente per questo pubblico.

Ricorda, stai cercando di invogliare gli altri proprietari di imprese e il loro personale con qualcosa che è speciale per loro e soddisfa i loro bisogni .

Quindi, scrivi la tua offerta nel minor numero possibile di parole, compresi tutti i punti salienti (chi sei, cosa offri, perché risolvi un problema che l’azienda ha probabilmente, prova disponibile, fascia di prezzo,  richiesta di ulteriori informazioni e  informazioni di contatto complete).

A seconda delle risorse disponibili, suddividi il piano in gruppi gestibili e tieni traccia dei risultati.

1. Assicurati che tutto il tuo SEO locale online ti rappresenti bene, con la consapevolezza che chiunque consideri seriamente la tua offerta è probabile che ti controlli sul web.
2. Assicurati di aver creato una pagina sul sito per la tua offerta B2B.
3. Assicurati che il tuo sito web sia navigabile, ottimizzato e persuasivo, con informazioni di contatto chiare e che le tue schede di attività commerciali locali siano accurate e complete, si spera con un’abbondanza di buone recensioni alle quali hai risposto con gratitudine.

Ora inizia la campagna. In molti casi ciò avverrà via email, usando il testo che hai creato, ma se hai stabilito che una visita di persona è un approccio migliore, investi un po’ nell’avere stampato la tua offerta in modo che tu possa darla allo staff sul luogo di lavoro.

Fai la miglior impressione possibile come venditore per il tuo prodotto.
Dai una quantità ragionevole di tempo per l’attività di esaminare e decidere sulla tua offerta. Idealmente, speri di ricevere una risposta con una richiesta di maggiori informazioni.

Se non senti nulla in risposta al tuo follow-up, vai avanti, poiché il silenzio da parte dell’azienda è un segnale di disinteresse.

Prendi nota dei contatti e riprova dopo un po ‘di tempo, poiché le cose potrebbero essere cambiate in quel momento. Evita, tuttavia, il contatto aggressivo poiché la tua attività sembrerebbe spammare potenziali clienti invece di aiutarli.

Come indicato, si tratta di passaggi fondamentali per entrambi i gruppi: l’inizio della strategia e la durata massima che potrebbe essere necessaria per essere ripagato degli sforzi pienamente.

La quantità di lavoro che devi fare dipende in gran parte dal livello della tua concorrenza locale.

Un esempio di email di sensibilizzazione B2B

La pratica rende perfetti. Facciamo un esercizio insieme in cui ci immaginiamo di gestire un fantastico ristorante Messicano che vuole far crescere il lato B2B della sua attività.

Supponiamo di aver deciso che Mydigitalcoach sarebbe un cliente perfetto, e abbiamo trascorso un po ‘di tempo sul web imparando a conoscerli.

Abbiamo esaminato il loro sito Web, il loro blog e abbiamo letto alcune notizie di terze parti sulla società.

Abbiamo trovato un indirizzo email per Team Mydigital e abbiamo creato la nostra email di contatto.

Quello che segue è l’e-mail + feedback onesto e riassuntivo su come il nostro tentativo fittizio potrebbe colpire  la squadra:

Buongiorno, squadra Mydigital!

Quando è stata l’ultima volta che lo staff di lavoro di Mydigital è stato servito con i tacos ricavati dalla ricetta autentica della nonna? Sono il tuo vicino di casa, Jose Morales, proprietario  di Tacos Morales, in fondo alla strada vicino a te. Il nostro cibo messicano in stile Oaxacan è:

– Di provenienza geografica e preparato con amore nella nostra cucina
– 100% bio (migliore per il cervello e la felicità dei Mydigital!) Con opzioni tradizionali, vegane e senza glutine
– € 6- € 9 per piatto

Sappiamo che a volte devi servire tonnellate di techies e possiamo organizzare senza problemi pasti fino a 500 Mydigitals. La gente di un’altra azienda vicina, Pincopallo, dice questo sul nostro buon cibo:

“Le migliori tortillas fatte a mano che abbiamo mai mangiato: le porzioni giuste per sentirsi pieni, ma non pesanti per il carico di lavoro del pomeriggio. Perfetto per pranzi aziendali e magicamente delizioso!”

Posso portare un cestino tacos gratuito per farli provare ad alcuni dei tuoi compagni di squadra? Controlla il nostro menu qui e per favore fammi sapere se c’è una giornata più adatta  per assaggiare il meglio di Taco Morales.

Grazie per la vostra cortese considerazione e spero di avere la possibilità di rendere personalmente il Team Mydigital ancora più felice!

I tuoi vicini,
Jose y Lupita Morales
Tacos Morales
www.tacosmorales.com
Via Buon Gusto 10- 21100 Milano (02) 111-1111-111

Perché questa email può funzionare?:

• Siamo un ufficio inclusivo, quindi le varie opzioni dietetiche attirano la nostra attenzione.
• Conoscere il prezzo ci aiuta a decidere se è adatto al nostro budget.
  Il riferimento alla tecnologia ci fa sentire la personalizzazione: conoscono il nostro team e con chi lavoriamo.
• È bello sapere che possono gestire eventi più grandi!
• Infonde fiducia  vedere una citazione da un’azienda vicina e familiare.
• Gli esempi sono un buon modo per conoscere il prodotto / servizio e come ci si sente a lavorare con una società B2B.
• Il link del menu, il link al sito web e le informazioni di contatto ci assicurano che possiamo fare la nostra esplorazione per aiutarci a prendere una decisione.

Come illustrato sopra, Team Mydigital è rimasto molto colpito dagli elementi del nostro esempio di e-mail che hanno fornito informazioni chiave su varietà, prezzo e capacità, link utili e dati di contatto, segnali di fiducia sotto forma di recensione da parte di un noto cliente, e un messaggio personalizzato uno a uno.

La tua attività è unica e il tono preciso della tua email corrisponderà sia alla tua cultura aziendale che alla sensibilità dei tuoi potenziali clienti.

Indipendentemente dall’industria, studiare la comunicazione ti darà alcuni spunti per crearne una al fine di  parlare personalmente con un’ azienda tenendo conto delle sue esigenze.

Perché non esercitarti oggi a scrivere una tua e-mail, quindi spedirla a un conoscente imparziale per chiederglie se potrebbe convincerlo a rispondere?

Una lista di controllo per guidare il contenuto del tuo sito web

Il contenuto del tuo sito parla per te quando un potenziale cliente desidera approfondire la  ricerca prima di comunicare personalmente.

Perché investire sia sul budget che sul cuore in ciò che pubblichi?

Perché il 94% degli acquirenti B2B conduce indagini online prima di acquistare una soluzione aziendale.

Purtroppo, lo stesso studio indica che solo il 37% di questi acquirenti non è soddisfatto del livello di informazioni fornite dai siti Web dei fornitori.

Vedi una idiosincrasia qui?

Diamo un’occhiata alle principali pagine di destinazione del tuo sito web oggi e vediamo quante di queste caselle puoi spuntare:

Il mio contenuto dice ai potenziali clienti …

☑ Quali sono il nome della mia attività, indirizzi, numeri di telefono, numeri di fax, indirizzi e-mail, indicazioni stradali, località mappate, profili sociali e di recensione.

☑ Quali sono i miei prodotti e servizi e perché soddisfano le esigenze dei clienti

☑ I dettagli completi delle mie offerte speciali per i clienti B2B, compresa la mia capacità di realizzazione

☑ Come sono i miei prezzi, in modo da ottenere risultati da clienti qualificati senza far perdere tempo a nessuno

☑ Qual è il mio posizionamento, ciò che rende la mia proposta di vendita unica e una scelta migliore rispetto ai miei concorrenti locali

☑ Quale è il mio ruolo come membro benefico della comunità imprenditoriale locale e della comunità umana, compresi i miei rapporti professionali, filantropia, pratiche sostenibili, accreditamenti, premi e altri punti di orgoglio

☑ Cosa dicono gli altri sulla mia azienda, comprese le recensioni e le testimonianze

☑ Quali sono i diritti e le garanzie dei miei clienti

☑ Che valore attribuisco ai miei clienti, attraverso la qualità, l’utilità e l’usabilità del mio sito web e dei suoi contenuti

Se hai trovato  contenuto del tuo sito privo di questi elementi di checklist, pensa a un budget per costruirli.

Se la scrittura non è il tuo forte e la tua azienda non è abbastanza grande da avere un team per i contenuti interni, puoi chiedere aiuto.

Un vero copywriter collaborerà per raccontare la storia della tua attività e anche per ritrarre con precisione la sua voce unica.

Aspettatati di essere intervistato a fondo in modo che una ricca narrativa possa emergere.

In breve, vuoi che il tuo sito web parli per te 24 ore al giorno in modo che ogni domanda di un potenziale cliente B2B possa essere sciolta, spingendolo al prossimo passo.

Come trovare la tua nicchia B2B

In precedenza, abbiamo parlato della ricerca che farai per analizzare la comunità commerciale che potresti servire con le tue offerte B2B, e abbiamo spiegato come avere le nozioni di base sul marketing digitale locale per mostrare ciò che fai sul web.

A seconda del tuo mercato, potresti scoprire che l’investimento in entrambe le direzioni potrebbe rappresentare un’opportunità che molti dei tuoi concorrenti hanno trascurato.

Per avere un vantaggio ancora maggiore, guardiamo direttamente ai tuoi concorrenti.

Puoi cercarli :

1. Visitando i loro siti Web per comprendere i loro servizi, prodotti, prezzi, ore, capacità, ecc.
2. Visitando i loro locali fisici, facendo richieste per telefono o (se possibile) facendo un acquisto dei loro prodotti / servizi per vedere se ti piacciono e se c’è qualcosa che potrebbe essere fatto meglio
3. Leggendo le loro recensioni negative per vedere di cosa si lamentano i loro clienti
4. Guardandoli sui social media per vedere cosa dicono i clienti e come il marchio gestisce i reclami
5. Leggendo la copertura mediatica positiva e negativa del marchio

Vedi qualche lacuna?

Se puoi osare di essere diverso riempila, avrai identificato un vantaggio importante.

Forse sarai la sola:

• Azienda di pulizie commerciale in città specializzata nella manutenzione del mercato dell’ospitalità per gli animali domestici
• Ristorante che offre un particolare tipo di cucina in scala
• Attrazione principale con sconti interessanti per grandi gruppi
• Stampante commerciale aperta a tarda notte per lavori urgenti
• Istruttore di yoga specializzato nella riduzione degli stress / infortuni legati al lavoro

Se la tua città è grande e altamente competitiva e non ci sono evidenti lacune nei servizi disponibili, prova a trovare un divario nella qualità del servizio.

• Forse ci sono diversi negozi di riparazioni di computer, ma il tuo è l’unico che funziona nei fine settimana.
• Forse ci sono una moltitudine di agenti di viaggio, ma i tuoi pacchetti di ecoturismo per le aziende hanno vinto importanti premi.
• Forse il tuo è solo uno dei più di 400 ristoranti cinesi, ma l’unico a offrire  un sacchetto gratuito di biscotti di sesamo e mandorle con consegna in ufficio, dando un piccolo sollievo al personale laborioso.

Trova il tuo “differenziatore”, mettilo per iscritto e mettilo in primo piano nel processo di vendita.

Costruiscilo in un linguaggio incentrato sul consumatore, in modo da risolvere   un bisogno scoperto.

Il marketing B2B si riduce al servizio

“Nessuno è inutile in questo mondo che alleggerisce i fardelli di un altro”.
– Charles Dickens

Siamo tutti in affari per servire. Siamo tutti aiutanti. In Mydigital, rendiamo il marketing più facile per le aziende locali.

Il tuo marchio, _________?

Comunque tu compili quel vuoto, sei nel business del servizio.

Il tuo progetto si riduce alla semplice domanda,

“Come posso aiutare?”

Guardare minuziosamente le capacità inutilizzate del tuo marchio per servire la tua comunità, insieme a un autentico desiderio di aiutare, è il miglior lavoro di base che puoi porre al punto di partenza per raggiungere il tuo traguardo.